陈诠峰：抽烟恐会烧掉退休金！

《了解2006年财政预算案如何影响您的个人财务规划》讲座会
主讲者：陈诠峰博士 （MFPC-RFP讲师）
日期：15-10-2005 地点：北海TRAVEL LODGE贵宾酒店

刊于 大马《精明理财》杂志 ：2005年11月份

【活动】财务讲座：财务规划鉴定自身目标

《了解2006年财政预算案如何影响您的个人财务规划》讲座会
主讲者：陈诠峰博士 （MFPC-RFP讲师）
日期：15-10-2005 地点：北海TRAVEL LODGE贵宾酒店
刊于：光华日报 16/10/2005

【活动预告】讲座会：掌握正确财务规划的学问

《了解2006年财政预算案如何影响您的个人财务规划》讲座会
主讲者：陈诠峰博士 （MFPC-RFP讲师）
日期：15-10-2005 地点：北海TRAVEL LODGE贵宾酒店

刊于：光华日报 11/10/2005

讲座会预告：了解2006年财政预算案与个人财务规划

《了解2006年财政预算案如何影响您的个人财务规划》讲座会
主讲者：陈诠峰博士 （MFPC-RFP讲师）

日期：15-10-2005    地点：北海TRAVEL LODGE贵宾酒店

刊于：光华日报

理财师业绩提升的秘诀

文/陈诠峰

理财师拓展业务的困惑

理财师在拓展自身业务开发新客户的时候，总会遇到这样那样的困难，业绩很难提升为什么会出现这样的现象呢？我们从图一和图二这两份统计调查问卷得出的图表中可以轻易地看出其中的原因。一位新进和从事了一段日子的理财师所面对的问题都是一样的，不管他入行多久，经验多么丰富。

客户转介绍的客户是理财师成功拓展业务的法宝。人脉资源丰富的理财师在入行初期可能因其丰富人脉而业绩出色，但如果他未能在从业过程中成长或其服务未能达致客户群心目中的要求。那么，他也可能因无法取得转介绍，导致工作中无法再开发新的准客户群，而生意滑落。缺少人脉的理财师更难取得成功。这是因为他只能从8％的陌生拜访和3％的填写问卷中取得准客户来源。我们都知道准客户来源就像原料一样，在原料的缺乏下，就算有最先进的机械和设备，都是无法提升生产力或令人满意的生产量。在这现实残酷的社会里，能够破茧而出的理财业者，都是理财业的佼佼者。而对于一些有一定经验的理财师来说，他们经常面临的就是自以为是的倚老卖老服务心态，进而使得客户不满其服务而拒绝向亲朋推荐，无法培养自己的影响力中心。与此同时，又因失去热情澎湃的创业激情，促使开发新准客户出现阻碍和停滞不前的状况。如果这些理财师平时热心公益，服务社会，那么还有可能从所服务的民众中得到转介绍。但所付出的努力难与回报取得平衡，毕竟这出发点是付出而不是回报。

理财师的成功秘诀

在谈论了许多难处和困境之后，理财师要如何才能提升自身的客户开展能力呢？

首先，要保持一种凡事往好的方向想的积极心态。在还未与准客户接触前或在准客户面前时，决不允许消极念头的出现。不论是准客户自动找上门，抑或是上门见准客户，理财专员都必须要有非常正面的思想，如：我提供的服务肯定是对准客户有着非常大的益处。准客户在和我一席谈之后，其状况将比现在更好，不管是思想、家庭关系、财政独立、事业拓展、学问视野、人际关系和延年益寿皆有裨益。

其次，丰富自身的普通常识和专业的理财学问。许多人都会问，理财专员必须具备专业的理财学问是肯定的。但是为什么又需要丰富的普通知识呢？理由非常的简单，因为理财说现要考虑的就是个人的生活目的或目标。所以身为杰出的理财师必须能够做到将心比心，设身处地的为客户着想，通过自身丰富的普通生活知识，融入客户的文化和价值理念中，将之数据化，然后以非常科学化的理财流程，拟订一份完整的理财计划书协助客户完成其心愿或财务目标。

再次，掌握理财的专业技术。要成为一位称职的专业理财专员，必须懂得并做到“财务把脉、对症开方和药到病除”, 此外，这门技术还必须涵盖高超的沟通技巧，务必使到准客户能够在毫无压力的情况下，说出其个人心愿，财务资源等，非常个人和隐私的重要资讯。同时还必须持有高尚的职业操守，为客户严守其家庭夫妻关系、个人颜面事件、资产负债、收入来源等个人机密。

最后，培养自己高度自律的系统化工作习惯。寻找准客户是一种持续性的工作，每个工作日都必须坚持进行。这必须深植于理财师的潜意识脑海里，就像人的呼吸系统一样，自行操作，不能停止。我为此特意创作了《多多颂》，附在文后希望与诸君共勉。

多多颂 - 陈诠峰题
主动找人认识多，认识的人就很多。

拜访认识人越多，相熟好友就会多。

相熟好友越是多，理财客户就很多。

拜访准客户越多，成交生意就会多。

生意兴旺钱赚多，生意旺就客户多。

拜访客户次数多，财源滚滚赚更多。

刊于: 《私人理财》杂志 27/06/2005

陈诠峰: 恋爱小账户1年省下6000元

刊登于 科学投资 ; 2005年第2期 ; 67

恋爱：快乐并痛着

我今年28岁了，在一家酒店的电脑房从事电脑技术工作，月收入2000多元，在这个城市算是比上不足比下有余。

在一次聚会上，我认识了一个很可爱的女孩，小洁，我一下子就被吸引住了。在我热情的追求下，不久她成为了我的女朋友。

小洁25岁，是一家广告公司的文员，月收入1500元左右。她不化妆，也不是个“购物狂”，但是很喜欢泡酒吧、蹦迪等年轻人时尚的玩法。

为了赢得小洁的芳心，我一开始就很舍得投入：请她去德克士或比较好的餐厅吃饭，平均每周一到两次，每次开支几十元到100多元不等，月累计开支约400元以上；小洁不喜欢打扮，这倒是省了我不少钱，但我们经常去蹦迪、泡酒吧、唱歌，平均每月也要开支约300元；有时小洁买CD买书我也得积极地掏钱……

虽然小洁每次也要争着付钱，但我怎么能在约会的时候让女孩子买单呢？在她的坚持下，我只让她付了一些“小钱”。这样累计下来每月开支常常近1000元，几乎占了我收入的一半！而家在外地的我每个月还要支付600多元的房租、水电、电话等费用。

交往了快半年，渐渐地我有些不堪重负。毕竟恋爱只是“播种”，想要“开花结果”，还得为今后的生活储备一些资金。

虽然我们的爱情稳定地发展着，但是现实一点考虑，投入这么多的“爱情资金”也不是“万无一失”。我以前也有过女朋友，知道现实生活不能仅仅靠感情来支撑，变数是非常大的。即使我不是个注重金钱的人，也不得不考虑到人财两空的情况。

仔细想过之后，我决定和小洁共同建立一个“恋爱小账户”。

账户：少一点痛 多一分乐

我对小洁说，我是真心对待她的，不仅仅体现在花钱方面，她应该也能感觉到。但是两个人的经济状况都不容乐观，如果我们今后结婚，那么无论是我的还是她的钱，都是我们未来小家庭的共同财产。

所以，为了我们婚后的长久幸福，现在在恋爱的开支上，我们就要节俭一些。不妨建立一个“恋爱小账户”。

小洁听后也很赞同，还夸奖了我的主意“有建设性”。

于是我们每人拿出工资收入的三分之一，也就是我出700元，她出500元，每月定期存入“恋爱小账户”（当然由小洁管理），用这个账户的资金来支付约会的各种开支。她也觉得比较合理，说这样才不会像以前一样因为花了我的钱而过意不去，还说这能够锻炼她成为一个好的“管家婆”。

施行第一个月后，小洁高兴地告诉我，这个月我们的“小账户”里面居然还有节余，300多元！我们又决定把“恋爱小账户”里面的节余“自动转存”为“家庭小账户”，成为建立家庭后的公共财产。

从此小洁管理“账户”更加积极了，从“恋爱小账户”转存到“家庭小账户”的钱一个月比一个月多。

她还充分展示出女性精打细算的本领，引领我进行“科学消费”：我们购置了炊具，她周末来我住的地方自己做饭，既练习了厨艺又节约了到外面吃饭的钱，还增添了“过日子”似的甜蜜；去唱歌蹦迪时多约几个朋友，既分摊了消费，又人多更热闹，如果只有我们两个人就选择打折的时段；尽量不打的，出门两个人一起坐公共汽车也不觉得有多么挤了；买东西货比三家，有的商品比如洗衣机可以等过节打折的时候再买……

1年后，我们的“家庭小账户”上面存了6000多元，我们的爱情也到了“修成正果”的时候。我们打算用这5000多元拍婚纱照，相信会别有一番滋味吧。

小洁问我，结婚后我们的“家庭小账户”又该怎么建设呢？

我说，这个问题我们还需要仔细盘算盘算，但是有了“恋爱小账户”的经验，还怕“家庭小账户”建设不好吗？

理财规划师的成长公式

刊于 《私人理财》杂志 ; 2005年2期 ; 42-43页 My Money
本刊专访马来西亚财务策划师协会总监陈诠峰博士

去年以来，如雨后春笋般涌现的个人金融产品，搅热了人民币理财市场，也催生了个人理财师这个新兴行业的蓬勃发展，个人理财师面临着新的发展机遇。理财师如何更好地为大众理财？中国的理财师怎样才能更好的成长？2005年1月5日，本刊记者采访了正在深圳做讲座的马来西亚财务与寿险规划师监委会总监，曾经勇夺马来西亚全国“个人销售”和“组织销售”两项顶尖业务奖的陈诠峰博士。

“个人财务规划是一个过程，它分为好多步骤，而这些步骤是要引领个人前往其人生财务目标的里程碑。”陈诠峰开门见山地阐述了个人财务规划的长期性和阶段性。

作为马来西亚财务规划业界的先锋，陈诠峰博士指出，“财务目标就是个人数量化的目的地。”因此，每个人为了确保可以实现其个人财务目标，必须按照这张财务蓝图，严守纪律地去执行它。若途中有任何突发转变，都必须和其专业的理财师商讨对策，以确保财务蓝图的绩效得以贯彻始终。因而“理财师可以说是规划人一生财务的总设计师。”

财务目标因人而异，有些人所需的财务目标非常简单，可能就只是退休金规划而已。但也有一些人则可能需考虑的是全面性的财务问题，这包括税务规划，现金流预算和债务管理，风险管理，投资规划之退休金计划和孩子教育基金规划及遗产规划等。当理财师面对越来越多的各方面技术性课题需要解决时，理财师将不会是一个人，而是一个团队了。

这个团队中应该包括熟悉各类财务问题的理财师，国家合法执业的会计师和税务顾问，专业的寿险规划师，对投资有深入研究的基金经理，信托公司的执行官或国家合法执业的律师等专业人士。

在马来西亚，能够胜任成为杰出的百科财务规划师者，大多数都是以寿险为基础的财务策划专员。因为他们适应和求生能力非常强，他们懂得开发准客户的务实市场策略和高超的沟通技巧，只要再度进修如FChFP的技术性专业知识来加强自身的能力，脱颖而出成为顶尖财务规划师是一件非常容易的事。

而其他的专业人士由于其生意来源普遍上都是自动上门而来的较多，而非专业人士自己出门找生意。因此，缺乏市场务实和有效沟通这两方面的实战经验，形成其沟通技术和客户群开发方面的经验有所不足。

陈诠峰博士为中国理财师设计了成长的公式：

寿险业务员成为杰出且高收入的理财师公式是： 原有勤奋业务员本质+财务技术性知识和学位=成功的理财师

会计师、税务顾问、律师等成为杰出且高收入的理财师公式是：原本专业特质＋勇于见人的良好工作习惯＝成功的理财师

除此之外，要成功还得明白量和质并行。质高量低就像一位小镇出名的裁缝师，他所度身定制剪裁出来的服装的质非常高，但基于个人的手艺和时间的限制，其收入也同样受到限制。然而，如果这名裁缝师能够将其剪裁经验演变成S、M、L、XL样板制作，然后分销到各商场上，成为时尚的服装品牌，那么其钱途就无法限量了。所以最出色的财务规划师多数都是以此行销策略取胜。他们成功并非只是因为懂得提供度身定制的个人财务规划，而是懂得度身量制个人财务规划后，根据国情定制并且通过其组织的财务规划师联盟大量分销出去的财务规划方案。

理财行业的全面发展，不只依赖认真工作的理财师，它还需要可提供最新资讯的理财研究者，所以持续专业进修积分制是非常重要的。资讯是会过时的，尤其是现今凡事讲求速度的资讯时代，法规，税制等都会应国家政策改变而做出相应的调整。

财务规划业研究工作者扮演着重要的角色。他们无私的奉献，让更多理财师取得最新最适合的理财资讯，成就理财师本身的大事业的同时，也间接造福国家。所以要成为杰出的理财师是不容放弃任何学习和交流的机会，同时也需要时时保持对新财务资讯的高敏感度，以求为客户提供最满意的服务，这才是中国真正的财务规划师。

最后，陈诠峰博士借《私人理财》杂志提供的这次机会，向中国的理财研究和从业人员致以最高的敬意。希望中国的理财师要不言放弃，中国理财师的美好明天指日可待。

文章刊于 : 中国国家教育培训网

2005年理财创富论坛 ：华南理工大学科技园培训中心

华南理工大学科技园培训中心
第二桶金·理财创富论坛（第3期）——如何开发你的理财客户

（2005年3月5日）

迎接理财时代的到来

2005年三月五日，逸景翠园榆桐婆娑，庭院深深，第三届理财创富论坛在这里举行。

论坛开始，来自香港的陈诠峰博士(其实是来自马来西亚的博士，与香港的讲师团同行)别开生面地以一套形体动作语言引导大家互动与祝福，使之进入一个及其亢奋的意境。转而在人们十分愉快、精力集中的情况下，开始了他的演讲。

他对理财客户的发展渠道进行了细致的占比分析，对通过老客户发展新客户、广告吸引客户、电话动员客户、登门争取客户、行业系统发展客户等十几种情况在问卷调查的基础上，作出详细的统计分类，对传统的营销手段构成强大的挑战，使人对市场推广有了新的认识。他接着对理财服务理念作出新的阐释，并把一些克服心理障碍的作法编成歌谣，交大家吟唱。令人耳目一新。

第二位演讲的是澳大利亚泛特宏景的郭耀伟先生，他重点讲述了亚太地区的最新理财情况，理财趋势和国际财务组织的发展动向。使大家对国际理财状况有一个整体意识。

最后由华南理工大学科技园首席顾问董事长赵国江先生作了“05年，理财创新年”的主题演讲，他从05年国内理财市场出现的创新机构、创新产品和增量资金，预测理财市场必然出现的创新浪潮。用“空间无限，深不可测”结束了他的演讲。

逸园论坛，使人振奋，理财精英们迈着轻松的脚步，走出大厅，逸景翠园沐浴在理财的春风里。

资料来源：中国的华南理工大学科技园培训中心

全国寿险与财务顾问协会：再栽培约40硕士暨3博士

注册特许财务策划师课程

缺全面性规划的房地产不是最好的投资

陈诠峰：理财业马来西亚法定专业财务课程培训导师，财务规划理科硕士和工商管理博士。他认为，要尽量减少直接购买房产，从而减少投资风险。

回想起自己创业初期的理财方法，真是初级而且“幼稚”。当时我将所赚的积蓄大量地投入房地产，投资房地产也不能说“傻”，“傻”的是，当时自己尚“嫩”，完全不懂投资之道，而是听信老一辈们的“指导”，完全不加自己的判断。

听长辈“指点”投资失败

我记得，当时舅舅告诉我：“马来西亚国家地形再也不会延伸出土地来。而每天又有那么多的婴儿出世，人口肯定越来越多，所以房地产在未来的日子里将供不应求，价格肯定水涨船高。”于是，我开始买进第一间，第二间公寓，然后再买入双层排屋，一小片地皮等房地产投资，希望可以从资本收益和入息收益中赚得“盆满钵满”。

不过世事并非顺我的设想走。比如，在1995年市价为10.5万元的公寓，2005年后的今天市价还是10.5万元或更低，那是亏钱还是不亏钱呢？当然是亏钱。不但如此，公寓还可能面临卖不出去的问题，随着房地产的开发，新的高楼大厦越建越多，导致供过于求，这个问题是当初我所没有估计到的。虽然新建房子一般上都比旧房子贵很多，但许多人都情愿购买新建房屋而不买二手房。当然啦，新房子的周边建设都有全面性的规划，居住环境比以前要好上不知多少倍。这样的情况下，约200平方米的旧房子怎么可能像约200平方米新房子般叫价呢？更何况目前租金价格也不怎么好，而且还背负债务压力，真的并非一个好的投资工具。

虽然在亚洲金融风暴之后，我还算幸运，不至于陷入负资产一族。不过，以前我买下来的房产直到目前都无法完全脱手，所以导致在我的资产配置中，还有30％摊在房地产投资上。

谨慎的房地产投资策略

我未来对投资房地产的策略是宁可选择间接投资，如购买封闭式房产基金或购买房屋发展上市公司的股票，而尽量减少直接购买房地产，这不但可以将风险降低，同时又可以用小笔资金投资，而且不需背负债务风险。

经历这一次大挫折以后，我便学“乖”了，开始学习投资理财方面的专业知识。接触了这些理论后，回想起以前的教训，我发现，自己以前在理财上的确存在很多的误区，其实资产分布策略不只是看回报率和风险度，还应考虑易变现度和期限。就如投资房地产，当房地产在一个资产配置里占有率越高时，这个资产配置则非常不灵活而且伸缩性低，所以不能及时在投资环境改变时迅速作出相应的调整。

刊于：2005-01-19 中国的《廣州日報》
报道：林琳