理财师业绩提升的秘诀

文/陈诠峰

理财师拓展业务的困惑

理财师在拓展自身业务开发新客户的时候，总会遇到这样那样的困难，业绩很难提升为什么会出现这样的现象呢？我们从图一和图二这两份统计调查问卷得出的图表中可以轻易地看出其中的原因。一位新进和从事了一段日子的理财师所面对的问题都是一样的，不管他入行多久，经验多么丰富。

客户转介绍的客户是理财师成功拓展业务的法宝。人脉资源丰富的理财师在入行初期可能因其丰富人脉而业绩出色，但如果他未能在从业过程中成长或其服务未能达致客户群心目中的要求。那么，他也可能因无法取得转介绍，导致工作中无法再开发新的准客户群，而生意滑落。缺少人脉的理财师更难取得成功。这是因为他只能从8％的陌生拜访和3％的填写问卷中取得准客户来源。我们都知道准客户来源就像原料一样，在原料的缺乏下，就算有最先进的机械和设备，都是无法提升生产力或令人满意的生产量。在这现实残酷的社会里，能够破茧而出的理财业者，都是理财业的佼佼者。而对于一些有一定经验的理财师来说，他们经常面临的就是自以为是的倚老卖老服务心态，进而使得客户不满其服务而拒绝向亲朋推荐，无法培养自己的影响力中心。与此同时，又因失去热情澎湃的创业激情，促使开发新准客户出现阻碍和停滞不前的状况。如果这些理财师平时热心公益，服务社会，那么还有可能从所服务的民众中得到转介绍。但所付出的努力难与回报取得平衡，毕竟这出发点是付出而不是回报。

理财师的成功秘诀

在谈论了许多难处和困境之后，理财师要如何才能提升自身的客户开展能力呢？

首先，要保持一种凡事往好的方向想的积极心态。在还未与准客户接触前或在准客户面前时，决不允许消极念头的出现。不论是准客户自动找上门，抑或是上门见准客户，理财专员都必须要有非常正面的思想，如：我提供的服务肯定是对准客户有着非常大的益处。准客户在和我一席谈之后，其状况将比现在更好，不管是思想、家庭关系、财政独立、事业拓展、学问视野、人际关系和延年益寿皆有裨益。

其次，丰富自身的普通常识和专业的理财学问。许多人都会问，理财专员必须具备专业的理财学问是肯定的。但是为什么又需要丰富的普通知识呢？理由非常的简单，因为理财说现要考虑的就是个人的生活目的或目标。所以身为杰出的理财师必须能够做到将心比心，设身处地的为客户着想，通过自身丰富的普通生活知识，融入客户的文化和价值理念中，将之数据化，然后以非常科学化的理财流程，拟订一份完整的理财计划书协助客户完成其心愿或财务目标。

再次，掌握理财的专业技术。要成为一位称职的专业理财专员，必须懂得并做到“财务把脉、对症开方和药到病除”, 此外，这门技术还必须涵盖高超的沟通技巧，务必使到准客户能够在毫无压力的情况下，说出其个人心愿，财务资源等，非常个人和隐私的重要资讯。同时还必须持有高尚的职业操守，为客户严守其家庭夫妻关系、个人颜面事件、资产负债、收入来源等个人机密。

最后，培养自己高度自律的系统化工作习惯。寻找准客户是一种持续性的工作，每个工作日都必须坚持进行。这必须深植于理财师的潜意识脑海里，就像人的呼吸系统一样，自行操作，不能停止。我为此特意创作了《多多颂》，附在文后希望与诸君共勉。

多多颂 - 陈诠峰题
主动找人认识多，认识的人就很多。

拜访认识人越多，相熟好友就会多。

相熟好友越是多，理财客户就很多。

拜访准客户越多，成交生意就会多。

生意兴旺钱赚多，生意旺就客户多。

拜访客户次数多，财源滚滚赚更多。

刊于: 《私人理财》杂志 27/06/2005